Ik heb regelmatig een Eureka-moment, dan heb ik hét gevonden. Een superproduct waarmee we heel veel mensen blij kunnen maken. Hoe pak je de markt-gang dan aan?
Ik krijg deze vraag ook veel van startende (en ervaren) ondernemers, zeker bij de brainstorm sessies die ik begeleid komen vaak ‘juweeltjes’ naar voren. Het proces van het idee naar een product is eigenlijk altijd hetzelfde volgens ouderwetse marketing/prijs principes.
Hoe kom je van de inkoopprijs naar de uiteindelijke verkoopprijs van je product?
De basis is eenvoudig, je hebt een inkoopprijs. Stel dat een product € 10,00 kost om in te kopen (altijd excl BTW) voor welk bedrag zou je het dan willen verkopen?
Marktonderzoek
Je hebt dan een paar routes om de prijs te bepalen. Je zou kunnen een markonderzoek kunnen doen en vragen aan je vrienden, familie en willekeurige mensen op straat wat zij voor het product zouden willen betalen. Kijk ook eens rond naar vergelijkbare producten, wat kosten die? De eerste keer dat je zo’n vergelijk doet denk je vast: dat kan ik veel goedkoper! Dat kan meestal ook, maar dan moet je ervoor zorgen dat je direct aan de eindconsument gaat leveren. Is je bereik daar groot genoeg voor? Of is het toch wel handig als je product ook in een (web)winkel komt te liggen?
Inkoop | opslag – inpak- en verzendkosten | reclame | eigen marge | groothandel | retail | verkoop
Je ziet dat er tussen de inkoop- en de uiteindelijke verkoopprijs een flink aantal stappen zitten. Het kost best even tijd om uit te vogelen waar met welke marge iedereen gelukkig is. Reken altijd met de slechtste vooruitzichten. Dus niet gaan rekenen met de inkoopprijs -/- de korting van xx% die je krijgt bij volume inkoop, want wie weet kost dat wel een paar jaar om die korting te kunnen bereiken. Ga dan eens op zoek naar de groothandelaren die de winkels bevoorraden met soortgelijke producten. Bel ze op en vraag welke marges ze hanteren. Ja, gewoon bellen en vragen!
Geen antwoord? Geef niet op, er zijn er meer! Dan de volgende schakel, de retail. Je belt daarvoor weer naar de groothandel :-). Welke marges geven ze aan de winkels? Dus wat berekenen ze aan de winkels en wat adviseren zij voor verkoopprijs? Denk eraan, de verkoopprijs is bij consumenten altijd inclusief de BTW. Reken je dus niet rijk…. Je zal de eerste en zeker ook niet de laatste zijn die daardoor het schip in gaat.
Opslag- en inpakkosten zijn ook een kostenpost waar je rekening mee moet houden. 
Gaat je product in de doosje, zakje, envelop? Laat je die op maat maken of zijn er standaard oplossingen? Ga er bij het vaststellen van de verkoopprijs ook maar gelijk vanuit dat je de opslag- en verzending uit gaat besteden. Je kunt natuurlijk gewoon starten vanuit de schuur of logeerkamer en alles zelf inpakken, maar er komt een tijd… dan wil je liever die tijd aan marketing besteden of gewoon lekker naar het strand gaan! Vraag dus zeker een offerte op bij een fulfilment bedrijf. Wat rekenen zij voor het klaarmaken van je pakket? Sommige kunnen zelfs de klantenservice en retouren verzorgen, maar alles heeft zijn prijs…
Gratis verzenden!
Dat willen alle klanten, zeker bij webwinkels. Leuk hoor, maar het kost toch echt geld… Al is het maar een postzegel, het zijn toch kosten. Veel webwinkels gebruiken daarom een een basisbedrag, gratis verzending vanaf € xx.
Reclame
Het adverteren van je product in de krant, tijdschrift, TV of op het internet kost ook het één en ander. Introductie op een beurs of evenement -> kosten maar wel meer kansen mensen echt te spreken als je het goed aanpakt. De nieuwe manier van marketing gaat over kennis delen: het bijhouden van een blog, posten op een forum, twitter, facebook en insta. Zorg ervoor dat je mensen spreekt, dus wees zelf ook een mens!
Website
Het maken van een webshop kan tegenwoordig al heel goedkoop en eenvoudig, maar bedenk wel dat Ideal betalingen rond de € 0,50 kosten per transactie. Als je product maar een paar euro kost en mensen er gemakkelijk één zouden kunnen bestellen, is er dan nog wel marge over? De kosten van het maken van je website kan je doorrekenen in je verkoopprijs, maar vaak wordt dit opgenomen onder opstartkosten.
Schakels uitschakelen
Je kunt er natuurlijk voor kiezen om een schakel uit te schakelen. Je hoeft niet altijd via een groothandel te leveren, of bewust kiezen niet aan retail te leveren. Hou dan wel extra tijd en dus budget vrij voor het delen van je kennis. Het is leuk dat je alles zelf kunt tegenwoordig met Social Media etc., maar ook jou uren moeten betaald worden!
Ik denk dat de toekomst daar echt ligt: al die schakels van de ‘oude economie’ uitschakelen en zelf het gesprek aangaan met je klanten. Probeer daarbij niet je product te verkopen! Geef ze tips, deel je kennis en maak gebruik van hun kennis. Probeer samen aan het product te werken om het nog beter te maken.
De Prijs
Na al deze berekeningen moet je natuurlijk nog wel kijken naar wat strategisch handig is. De psychologische aspecten van een goede prijsstelling moet je zeker niet uit het oog verliezen! Doe eens raar, en vraag het eens aan de mensen die je in je netwerk hebt op je Sociale Media?
Je doel
Opmerkingen die ik veel hoor: ‘Ach, ik doe het voor de lol’, ‘Ik verkoop het alleen voor erbij’, ‘Ik hoef er niet rijk van te worden’. Dat is natuurlijk prima, iedereen kan doen wat hij wil! Maar bedenk wel, als het een succes wordt en je staat elke avond 3 uur pakjes in te pakken voor een paar centen… dat ben je snel zat! Zorg er dus altijdvoor dat je genoeg marge hebt om bijvoorbeeld het inpakken uit te besteden. Je marge wordt dan kleiner, maar je hebt wel tijd om leuke dingen te blijven doen.